认识我的人都知道，我是个网购达人，而且买的东西跟大部分人不太一样。

替我收快递的前台小妹有次就惊讶地问我：许老师，你到底是买什么吖？怎么包装都是一小件一小件的啊？

是的，我就喜欢在网上淘些新奇的小玩意。

比如我曾经买一个插座板，它只有掌心大小，可以同时充7样电器，还能把所有的充电线收进中间的沟槽里，方便携带，又不零乱，特别适合我这种经常出差的人使用。

还有一次，我买了个小药盒，能分类装进维生素片、润喉片、西洋参片等各种小药片，每次出差10天、半个月，再也不用把所有瓶瓶罐罐都带上了。

大家应该发现了，我上面说的这些小玩意都有一个共同的特点，那就是——能击中和解决我的某一个具体的小痛点。我相信有很多消费者和我一样，也存在这种行为和心理。

所以我经常在想，如果企业真能挖掘和改进某一样痛点，说不定它就因此赚翻了。诶，这话我可不是凭空瞎说的，有很多企业都是这样成长起来的。

比如大家都知道的洽洽瓜子。

它的创始人叫做陈先保，在创立洽洽之前，它把自己变成了一个吃货，把市面上所有品牌的瓜子都买回来试吃，吃着吃着就发现了当时炒瓜子的主要痛点，也就是：吃起来上火。

有痛点就意味着有机会，后来他把炒瓜子改为蒸和煮的瓜子，解决了上火的痛点，还把“煮瓜子不上火”、“百煮入味香”作为产品的核心卖点。

谁都不敢相信，做瓜子的洽洽竟然能够挂牌上市。

其实要我说啊，洽洽瓜子还没做到极致。

作为爱嗑瓜子的“资深用户”，我发现除了上火，嗑瓜子还有很多痛点。比如出门在外，磕完的瓜子壳往哪放呢？再比如嗑久了，涂着指甲油的“纤纤玉手”还是会被弄脏啊。

食品电商三只松鼠就巧妙解决了这2个小痛点，它会给买炒货的用户赠送小塑料袋以及湿巾。用户也总会因为这些贴心的小礼物，当起三只松鼠的免费宣传员。

说了这么多，我们可以从这两个品牌故事中学到什么呢？

我想啊，主要有两点：

一是我们要明白“痛点”和“卖点”之间的关系。

轩鹏老师曾经讲过一个小故事，如果你想让猴子往前跑，有两种方法：

一是拿一个香蕉在前面引诱它；

二是拿一串鞭炮在猴子屁股底下燃放。

肯定是后者比较有效，因为人们逃离痛苦的动力超过追求快乐的动力。

所以，轩鹏老师在课程上说：挖痛点比讲卖点、找痒点更有效，企业去做营销、做销售，实际上就是一个挖痛点的过程。

像很多新手销售员都会犯一个错误——在没有了解客户痛点之前，便火急火燎地和客户探讨产品和服务，这种做法很容易招致反感。

还有很多企业也总是单方面宣传自家的产品有多好，功能有多么强大。其实啊，这种以产品为中心的营销套路，已经越来越过时了。

也就是说，如果我们要想找到核心卖点、推销产品，就要先去找到用户的痛点。前面说的洽洽，它也是先发现了“炒瓜子上火”痛点，才去宣传“煮瓜子不上火”的卖点。

▲人们对亏损的反应比对盈余的反应大得多，同样更想逃避痛点

第二点我们能学到的是：怎样低成本地去洞察用户的痛点。

用户的痛点应该包括两类：第一类是阻碍用户购买和使用的点，第二类是用户在使用时觉得效率很差、或体验不好的点。

怎么找到这些痛点呢？我给大家提供3种比较有效的做法：

1、转变身份。

创始人可以把自己变身为企业最优秀的产品经理，或者把自己当成第一客服和用户。我给这些角色起了个名字，叫做“首席痛点官”。

比如前面说的洽洽创始人陈先保，就尝遍了各种瓜子；再比如当初马化腾、雷军也都做起了客服，他们知道，也许用户的一个建议或投诉，就是产品的下一个发展方向。

2、学会去抓核心用户。

也就是天使用户，然后和他们进行强互动。这也是很多企业的社群营销做法，一个成功的社群都是先从寻找天使用户开始的。

3、企业一定要懂得去还原消费者的使用场景。

比如前面讲的三只松鼠，它就考虑到了所有的场景：

·从快递包装开始，为了鼓励快递小哥轻拿轻放，三只松鼠在快递盒上粘了一张手写信，说所有配送过三只松鼠的快递小哥，只要记住单号、找到网店客服，就可以获取惊喜优惠。

·等到客户拿到要拆快递盒了，三只松鼠还赠送一个开箱器；

·接下来要吃坚果炒货了，吃不完怎么办，可以用送的夹子夹住封口；脏手了怎么办，有湿巾；坚果壳怎么处理，有纸袋……

总之，三只松鼠想到了所有的使用细节，把客户体验做到了极致。

说到底，一个业务模式或产品模式能否成功，关键就看你提供的产品或服务，能将用户的痛点降低到什么程度。

当痛点越低甚至消除，用户也就爽了，而那时，你的企业也就离成功不远了。

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