瓜子做二手车的时候，只抽3％的服务费，把剩下12％到18％分给卖家。卖家卖一辆10万块钱车的时候，发现能多卖一万块钱，买家能少出一万块钱。那些用15%到20%的成本建线下店的公司，跟我们竞争的时候会很痛苦。在未来的三四线城市，这些黄牛可能还没开始就已经结束了。线下的二手车的寄卖在国外是非常发达的形式，在中国可能永远不会发展起来。C2C是一种新的商业模式，价格更低，车源更多，会变成一种颠覆式的模式。

创业要回归商业本质，如果你能缩短价值链条，提高交易效率，能在价格和品类选择上，为用户提供更好的选择，那么你就可能成功。C2C为什么比传统模式要好，因为我们的环节更少，增加任何一个收车的B端，一定会多抽15%到20%的费用。瓜子把其他B端打掉，对用户是有利的，C2C的商业模式就能存在下去。

烧钱补贴

其实瓜子也在烧钱其中，尤其是在今年9月份开始，瓜子也打了一部分广告，在三个月里差不多投放了3亿的广告，我们明年还打算再投放10个亿。

很多人会觉得烧钱是错的，也有人说也有烧钱烧成功的，其实它本身是没有对和错的。任何一家公司，如果你有足够的钱，有10亿美元你就去烧，帐上只有6个月的钱了，你去烧钱就没什么意思，肯定是烧得越快，死的越快，所以说它后面其实是资本是加速器，如果你烧钱，可以把竞品拉到8比2或者7比3，我觉得可以试。而且拉大到那个程度的时候，你还有下一轮的资金能够支撑。如果你的前端是同质的，一不烧钱订单量就下来了，这种情况烧钱是拉不开差距的，双方都能融钱，这个仗是打不完的。到一定程度，投资人说你们这个太恐怖了，不敢再投钱。

所以如果你是一家企业，你有健康的BMI指数就是说把用户拉到平台以后，你的帐要算得过来，花很多钱买回来用户以后，在他的生命周期里面，能够给你贡献足够多的商业价值，足以覆盖你之前购买用户的成本。这样的公司早晚是能盈利的。

我们瓜子打广告也是一样的，为什么我们敢这么打，我自己算过。哪怕只是3％的收入，不去讲后面的金融、保险和后服务，瓜子明年除去广告费用也是盈利的。如果交易本身可以赚钱，这个事儿打广告就值得做，拼命去抢用户，因为这个时候你不去抢，你不跟对手拉开8、2的区别，他跟在你后面，早晚会把你耗死，将来又会变成一个58和赶集的合并。

资本寒冬

资本寒冬对很多企业是寒冬，对很多企业也不是寒冬，我们看到的寒冬，其实跟2009年的寒冬还不太一样，那个时候大面积的公司根本拿不到钱，现在的寒冬是投资人变的谨慎了，原因是投资人对企业拿到下一轮的预期降得非常地低，所有人都在看，如果这个钱拿进去烧了一年，如果你融不到钱还能不能活下去。如果看不清楚的话，可能就不会投了。

寒冬前的创业者跟投资人说我做一个项目，可以拓到10个城市，只要获得融资，可以拓展到30个城市50个城市，这是个百亿、千亿、万亿市场，只要给我融资，我就会增长很快，只要打补贴，订单肯定往上走。再往上走的时候可以融到下一轮，我的订单还可往上走。现在的创业者则发现，市场的总体规模，投资人已经不在乎了。

投资人更愿意看到创业者大概什么时候能赚到钱，在未来6个月到一年，能把亏损的效率快速的降下来吗？如果做不到，你业绩改善的速度低于烧钱的速度的时候，那就结束了，所有的公司如果算不到这笔帐会变得很痛苦，因为城市开得越多，花的钱越多，这种公司去融资的时候，必须要讲现有的城市是怎么盈利，在未来怎么能把这个钱赚起来。这个是这波资本寒冬跟其他寒冬不一样的地方——投资人对规模再也不迷信了，他们现在所有的项目都会说让我看一下你单体效应到底怎么样。

生态系统

很多创业公司在跟投资人沟通的时候，会说自己在打造一个生态系统，在围绕上下游做很多的布局。我是觉得不是所有的企业都需要做生态。拿洗车举例子，如果一个洗车的公司，要去布上游洗车设备的局，要去布下游保养和维修的局，我觉得这个是错的，因为保养维修只是变现的一种方式，是让你洗车攒了很多订单以后，能赚更多的钱。所谓的生态布局是这样的， (责任编辑：蚂蚁)