产品卖得越贵，越多人买？来自单仁行00:0009:41

最近，有一门课程在朋友圈火了，火爆到什么程度呢？

原本9.9元的课程，随着购买人数的激增，一下涨到54.9元，这还不算什么，可怕的是，仅仅5个小时，购买人数就直飚10万。

但好景不长，传播才几个小时功夫，就被举报涉及分销，紧接着又被微信查封。

这一查封，事弄大了。不少人揭竿而起，批判新世相“卖产品可以，但不能搞传销，让消费者变相坑害朋友圈熟人”啊。

更让大伙愤怒的是，有人粗略算了一笔账，发现发起此次营销刷屏活动的公众号新世相，在短短的5个小时刷屏中，就净赚了4371.9万元。

于是，被质疑是打着“知识服务”的旗号干着“坑人赚钱”的勾当。

说到底，纵使刷屏成功的新世相赢了钱，还是输了局，对于品牌的长远发展来说，总归是不利的。

尽管如此，还是有不少企业眼红新世相屡屡刷屏的营销本事，特意跑来问我，新世相的这些营销套路可不可以为企业所用。

可能有人会认为，新世相的结局已经摆在这，学了也会步其后尘，小企业输了品牌，再想翻身那可是难上加难。但在我看来，这问题值得探究。

因为当一个爆款活动出现同时又备受诟病的时候，批判能警醒我们自己，但深耕其中的部分营销行为，或许更能让我们学习受益。

我们过去做生意，销量和利润似乎就是对天生的冤家。

你说涨价吧，消费者不买账，销售量就得下滑；降价吧，消费者倒是很欢迎，可毛利率又没法儿保证了。

很多企业思来想去，大多还是选择在勉强保障毛利率的情况下，做点受市场欢迎的事，那就是降价提销量。

但新世相却打破了这个魔咒，不花一分钱，在单价上玩了一会把戏，让产品不停涨价，销量不断攀升。

那他们究竟是如何反其道而行，做到“产品卖得越贵，买的人越多”呢？我想，其中至少有三点值得我们借鉴和思考。

第一，用利益驱动熟人社交，制造爆款现象，激发熟人购买。

在日常生活中，我们可能为了兴趣刷屏，为了话题刷屏，当然，更多的会为了省钱刷屏。

比如拼多多的团购就鼓励大伙拼团省钱，这招玩得不亦乐乎，但玩久了你会发现，它的销量上去了，但无论是品牌、产品、口碑却都在“贬值”。

因为当一件产品持续打折促销，一来产品贬值，品牌也跟着贬值，二来在拉新上起到一定效果，但实际上伤害了以原价购买的老客户。

既然这样，新世相在整个设计中就反着来，不仅要让消费者省钱，还要让先消费的人赚钱，更要让品牌增值。

所以设计了这么一套分销机制，利用熟人社交的朋友圈，每邀请一位好友报名营销课，即可获得40%的现金返现，邀请的人越多，返现就越多，上不封顶；如果你的朋友同时邀请了朋友报名，你也可以获得10%返现。

也就是说，只要我比别人早买，除了比晚买的人省钱之外，还有可能随着价格的提高再挣一笔。

更重要的是，当别人看到价格随着购买的人增多而疯涨的时候，你肯定会窃喜，觉得自己赚到了便宜。

无论是出于熟人背书还是羊群效应，大多都会选择购买产品。

第二，让消费者为商品的性价比付费，而不是为了商品的成本付费。

这句话怎么理解呢？

打个比方，你去住酒店，老板告诉你，租一个小时100元，但住一天150元，估计很多人会毫不犹豫选择住一天，你也不用去探讨一小时100元合不合理，反正它存在的价值就是让你觉得150一天很划算。

这就是我们说的价格锚点。

新世相玩的也是这套。他们在宣传海报上，别有心机地打上了“原价199.9元”以及远远低于199.9元的实时现价。

其实199.9元就是价格锚点，它存在的价值就是让大伙惊叹“哇，现在的价格很便宜”。

所以，当你想要引导消费者购买你的产品，尽量不要傻乎乎地给出一个定价，这样消费者无从判断价值高低，便会转而寻找同类商品对比，这时候就存在一个危险信号，当同类商品定价低于你，消费者就流失了。

那应该怎么做呢？利用价格锚点的逻辑，制造一个“原价”，让消费者有一个可对比的价格感知，从而忽略商品成本，突显你产品的性价比。

第三，让消费者决定定价来制造稀缺感，让快速决策来制造“冲动消费”。

听起来不可思议是吧，但其实自古以来就有这样的定价策略，“荷兰式拍卖”就是一种。

怎么拍卖的呢？先从一个最高价开始，不断往下喊价，只要有人接受，就成交。

这种拍卖方式的好处就在于，价格从高往低处走，一定会击中不同消费者的最理想的心理价位，而为了避免他人买走，一旦到达消费者心理价位的最上限，他们就会毫不犹豫地下手成交。

新世相同样也先给了一个最高价199.9元，虽然它的价格是由低向高处走，但套路一样，同样能击中不同消费者最理想的心理价位。

更绝的一招是，新世相的“每一万购买涨五元”的规则，决定早买的价格比晚买便宜，本质上是在“逼迫”消费者快速决策、马上购买。

而实时展现现价，就类似于很多企业会用到的促销产品轮转，这又是一个刺激点，不断提醒消费者产品的人气之高。

说到底，营销就是心理学，反其道而行的背后，其实步步是玄机。

感谢你们的收听，希望新世相这出“闹剧”中，大伙都不单单只是看客和单纯的批判

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