相信大家都知道，这几年有一种水果卖得非常火爆，这种水果就是褚橙，甚至有时候还一橙难求。

于是很多做生鲜的就眼红了，跑过来学习褚橙的做法，比如给自己的产品贴上一个人性化的标签，有叫"红美人"的柑橘，也有“任小米”的沙漠小米。

看得出，大家都想像褚橙一样做个爆款出来，可这些后来者谁也没能创造出像褚橙那样的神话。

经过观察，我发现这是很多中小企业都会陷进去的一个误区——就是连产品的“基础价值”都没有建立起来，就忙着到互联网上去传播、去引流，忙着去塑造产品的“附加价值”。

怎么理解呢？

“基础价值”就是你的产品是什么，有哪些基础功能，建立了哪些价值系统。

不少人认为，褚橙的火爆主要是靠出色的互联网营销和褚时健的名气，这是天大的误会。

褚橙卖得是冰糖橙，强调的是橙子的甜味，它的成功关键是在气候、水、肥料、间伐、控梢、剪枝，虫害防治、果农管理、管理团队、营销十大方面都优于同行。才最终厚积薄发，脱颖而出的。

也就是说，首先要保证一个好的层次的质量，比如甜度、水分比例，让人感觉到褚橙跟其他橙子有不一样的口感，这就是它的基础价值。用一套其他人看不见的、做不到的系统去保证基础价值系统。

那“附加价值”又是什么呢？其实就是我们经常说的逼格、价值观，以及一些能够丰富产品内涵、提高产品好感度的附加意义。

拿褚橙来说，绝大部分的消费者购买褚橙，不单单是因为它的味道好，更多的是被褚橙背后的故事所吸引，觉得它是一种励志橙才购买的。

▲大家购买褚橙，更多是购买褚时健的精神

说了这么多，我们要明白几点：

首先，在产品刚上市时，你要向用户传递产品的“基础价值”，去占领用户的心智。

比如我的一个学员是卖阳澄湖大闸蟹的，但市场上大闸蟹的品牌那么多，用户为什么非要选择它呢？

其实很多人在买阳澄湖大闸蟹的时候，都很害怕表面上叫阳澄湖大闸蟹实际上只是清水蟹，在里面沾了下水而已。

所以，他们非常聪明，把自己的产品取为“周氏180大闸蟹”，意思说他的大闸蟹都是在阳澄湖养足180天才拿出来卖的，因为一个大闸蟹的生长周期就是180天，也就是它整个都是在阳澄湖生长出来的。

除此之外，他还做了两件事情：

其一，用活鱼活虾来喂养大闸蟹，这样可以最大程度地还原野生大闸蟹的鲜美口感；

其二，在网络上不断地进行传播，让周氏180出现在客户可能想到的所有地方，比如搜索引擎、微博、微信，以及一些B2B网站、论坛等。

这个过程，就是他塑造产品“基础价值”的一个过程，也正是因为这样，“周氏180大闸蟹”才逐渐地深入人心，所以很多用户一到吃大闸蟹的季节，就会想起他家的产品。

在这个阶段，最重要的一点是你得找出产品的差异化卖点，然后不断去强化它，效果才会更加明显。

就像褚橙一直在强调橙子的黄金酸甜度，周氏180一直在说大闸蟹是养足180天才正式起水上市一样，他们不仅让用户搞清楚了他们的产品是什么，还给用户提供一个非常好的购买理由。

其次，当产品在用户的大脑中占据了一个位置后，就要不断塑造产品的“附加价值”，去强化用户对产品的记忆。

就拿香蕉来说，一般人觉得香蕉就是拿来吃的，但有一家卖香蕉的公司却脑洞大开，不仅赞助了东京马拉松10年，还颠覆了很多人对香蕉的看法。

比如2016年，它推出了一款能在香蕉上写字的、可以吃的无色墨水笔，据说正确用法是在香蕉上写下对马拉松跑者的祝福，像“我在42.195公里处等你”、“你是世界第一的跑者”之类的祝福语。

另外，它还会在香蕉表皮印上跑者的照片、姓名、成绩，做成香蕉奖杯赠送给跑者。

甚至它还给香蕉安装了一个可以测量心率、速度的芯片，做成可以实时显示跑者心率的“可穿戴香蕉”。

说白了，香蕉笔、香蕉奖杯、可穿戴香蕉就是用来增加香蕉“附加价值”的营销方式，这些好玩的东西出来后，很多用户都觉得非常有趣，还会到社交媒体上主动帮它做传播。

说到底，中小企业一定要明白，在产品的不同发展阶段，企业要做不同的事情。

“基础价值”是用来刺激用户消费的，只有用户足够了解你，知道你的产品跟其他产品不一样的特色，才会尝试购买你的产品，产品刚上市的时候就要先把产品的“基础价值”塑造好，让用户认可你的产品。

而“附加价值”可以刺激用户帮你做传播，所以当产品逐渐成熟以后，你就应该把大量的营销精力放在建立产品的“附加价值”上面，去不断强化用户对产品的记忆。

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