刚过去的2018年，让绝大多数to b型企业掌门人体会到了经营维艰，销售、回款、原材料、人事等压力扑面袭来，一波紧接一波，一浪高过一浪。

2019年元旦过后，苹果手机就放出下调出货量，开启降价的“爆炸性”消息，占据了许多媒体头条。大多数围观者抱着看热闹的心态，感叹一声“终于降价了”。

▲苹果出货量下降，18年中国市场份额排名第四

有人欢喜就有人愁，愁的就是苹果手机的供应商和代工厂，因为他们的日子可能更苦了。今天我们不妨设身处地捋了一遍to b型企业的痛点。

绝大多数消费都听说过苹果手机，但少有人知道其身后的to b型供应商和代工厂。如果询问消费者是否知道苹果手机的代工厂，我估计多半人会回答“富士康”。如果接着问，有没有其他代工厂，得到的答案可能是“不知道”或者“没有了”。

其实，苹果手机真有第二家代工厂，即位于上海郊区“苹果村”的和硕厂。这家可容纳6万名员工的大工厂先前是华硕电脑的组装厂。华硕电脑没落后，和硕厂从富士康抢到一些苹果手机的代工业务，一举成为苹果手机的第二大代工厂。

但即使和硕厂可容纳6万名员工，月生产500万台苹果手机，却依然鲜有人知，知名度依旧很低。这不只是和硕厂的痛点，也是大多数to b型企业的痛点。

to b型企业的第二个痛点是，生产经营受到大客户约束。

2018年9月，苹果公司推出XR等系列手机，和硕厂为了满足苹果的订单出货量，把五六十条苹果8生产线改建成XR系列手机生产线，招聘了数千名员工，使产能迅速满足苹果公司的要求。仅过了两三个月，和硕厂就开始接到苹果削减订单的通知。

近期，就有一家媒体实地采访后透露，和硕厂部分生产线已近于停工状态，许多名员工纠结在去留边缘。

这是什么情况呢？等于和硕厂的生产经营完全被苹果公司“绑架”了，成为苹果利益链上的一颗弃子。

尽管多数to b型企业没有像和硕厂那样，只有一家独大的客户，但他们的业务同样高度依赖少量大客户。大客户对这些to b型企业的生产经营虽然构不成致命，但可以严重制约其生产计划和经营目标。命运掌握在别人手中，能不痛吗？

to b型企业的第三个痛点是，销售战线长，可复制性差。

无论供应生产设备的to b型企业，还是提供服务的to b型企业，在向客户销售产品时，都免不了被客户的决策流程折磨一番。更有甚者，销售还没有完成，客户更换了对接人或决策人，这简直是痛上加痛。

在大部分to b类业务销售过程中，关系就是订单，找对人，就可以顺利签单，找错人，那一切就白费了。

当然啦，to b型企业有很多痛点，我们只简单谈这三点具有普遍性的痛点。既然“痛点”找出来，我们再谈两种可以通用的止痛方法。

第一种止痛方法：让终端用户直接看到品牌。

PC时代，英特尔公司为了让终端用户看到品牌，启动了一项营销计划——任何一家电脑生产商，只要在其广告上加入英特尔特制的“Intel inside图标+Jingle音效”，英特尔就会向其支付一定比例的广告费。英特尔处理器和熟悉的音效很快被广大用户所熟知，甚至成为他们选购电脑的标准之一。

那在移动互联时代，to b型厂商可以怎么使用这一招呢？其实可以借由官网、电商等平台和微信、抖音等社交平台，直接出现在终端用户面前。

在年三十的时候，我就跟大家分享过抖音的发展趋势，抖音平台在2018年迅速崛起，具备滤镜、视频编辑、跨平台分享等超级功能的短视频应用全面爆发，极大地增强了社交属性和传播功能，直接赋予了to b型企业向终端用户展示技术、服务及用户教育的功能。

第二种止痛方法是：成为客户产品的卖点。

2018年，华为手机风声水起，在众多黑科技加持下，一举超越了苹果手机，成为全球第二大手机生产商。在这些黑科技中，俗称“浴霸”的徕卡镜头令绝大多数消费者记忆深刻，成为其购买华为手机的理由之一。

在华为mate20系列手机的营销宣传上，徕卡镜头的确成为最耀眼的卖点之一。这是华为的成功营销，更是徕卡的成功营销。

所以，把to b型产品打造成为终端产品的核心卖点，消费者冲着to b产品选购终端产品时，自然也会记住to b产品了。对于to b型企业的客户来说，to b型产品有利于提升终端产品销量，也就没有理由不继续采购这款to b型产品了。

说到这里，我想到一个反面案例。2018年初，吉利联合沃尔沃推出了领克品牌汽车，定位于国产自主高端车。

第一款车领克01上市前三个月，销量快速爬升到万台左右，吉利接连推出了领克02和领克03型汽车，但销量与预期相距甚远。从市场反响来看，大量用户对领克的理念、设计、安全等指标都比较满意，唯独不满意其采用三缸发动机。

试想一下，吉利再推出新产品时，还会采用三缸发动机吗？至少会多一些考虑吧。

医生给病人开药方时，同时会给出一些医嘱。最后，我也有两点“医嘱”。

首先，三百六十行，行行各不同。我在前面提出的“普遍性痛点”，也不敢保证就一定是你所在行业或你的企业的“痛点”。因此，分析企业痛点的前提是，从自家企业的实际情况出发，适当借鉴他人的经验。

其次，从企业生命周期理论的角度，看自家企业所处的阶段。企业生命周期理论把企业划分为初创阶段，成长阶段和成熟阶段。这可以细化应用于to b型企业，初创阶段的to b型企业的首要任务是树立杆竿项目，实现从0到1的突破。

成长阶段的to b型企业的当务之急是，迅速提升知名度和扩大规模。此阶段的to b型企业多与客户开展联合营销，在客户的产品或渠道宣传上体现自己的品牌，让终端用户直接看到你的品牌标志。

对于成熟的to b型企业来说，客户相对稳定，不妨多与“老熟人”拉家常，满足他们的诉求，巩固合作关系。

向“痛”而生，知“痛”近“通”。优先化解to b型企业的普通性痛点，以使自身处于安全地带，再来深入思考与化解个性化痛点，以追求超越式发展。

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