苏格拉底法源自于古希腊著名哲学家苏格拉底的教学方法。因为哲学是一门特别难以让人理解的学问，并且哲学思想特别难以通过灌输、解释和说服让听者理解与认同。而苏格拉底却从来不会告诉他的弟子任何答案和结论，他总是喜欢通过询问一系列问题让他的弟子们自己慢慢感悟出道理，找到答案。因此，苏格拉底有句名言：“答案就在问题里！”谈到苏格拉底法，就不得不提到能深刻揭示苏格拉底法精髓的扑克牌游戏。

在某次公司的年会上，刘渊被同事们起哄上台表演。一看推脱不过，他拿出一副崭新的扑克牌，并随机挑选了另一个部门的同事沈峰上台配合。刘渊先让沈峰把大王和小王从整副牌中抽出来，然后让沈峰随意从52张牌中抽取一张，抽出的这一张牌沈峰自己不能看。刘渊看了一下牌，就马上放进了自己的裤袋里。

刘渊问：“请问你至少打过一次到两次牌是吗？”

沈峰：“是的。”

刘渊：“请问您拿到的是一副没有任何问题的普通扑克牌对吗？”

沈峰：“是的。”

刘渊：“在这52 张扑克牌里一共有两种颜色，一种是黑色，一种是红色是吗？”

沈峰：“是的。”

刘渊：“如果让你从中任选一种，你会选择黑色还是红色？”

沈峰：“我选择黑色。”

刘渊：“谢谢，黑色比较大气，那剩余的一定是红色，是吗？”

沈峰：“是的。”

刘渊：“在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗？”

沈峰：“是的。”

刘渊：“如果让你从中任选一种，你会选红桃还是方片？”

沈峰：“我选择红桃。”

刘渊：“好，红桃代表了爱心，一看你就是个很有爱心的人，那剩下的一定是方片，是吗？”

沈峰：“是的。”

刘渊：“谢谢你，在方片的牌中，它一共有13张牌，是吗？”

沈峰：“是的。”

刘渊：“13张牌中又分为花色牌和数字牌，是吗？”

沈峰：“是的。”

刘渊：“在花色牌和数字牌中，你会选择哪一种？”

沈峰：“我选数字牌。”

刘渊：“好的，数字牌有1，3，5，7，9 奇数牌和2，4，6，8，10偶数牌是吗？”

沈峰：“是的。”

刘渊：“在奇数牌和偶数牌中，你会选择哪一种？”

沈峰：“我选偶数牌。”

刘渊：“好的，方片的2，4我们当成小数牌，6，8，10我们当成大数牌，您会选哪一种呢？”

沈峰：“我选小数牌。”

刘渊：“好的，那就是方片2和方片4是吗？”

沈峰：“是的。”

刘渊：“好，那方片2和方片4如果让你选，你会选哪个？”

沈峰：“方片2。”

刘渊：“好的，你确认是吗？”

沈峰：“是的。”

刘渊：“好的。”

刘渊缓缓地从裤袋里拿出那张沈峰自己选择的牌，赫然是一张方片2。在刘渊玩的这个扑克牌游戏中，难道他是在表演魔术吗？不！这不是什么高难度的魔术，而是一种高超的心里引导技巧。从谈话的一开始，刘渊就不停地向沈峰进行提问，而提问的诀窍是他的每个问题，沈峰只能回答“是的”，即YES！

在不断提问的过程中，沈峰开始进入一个不断回答YES的循环，一个YES 接着另一个YES，通过一步一步让沈峰说YES 的引导，刘渊最终让沈峰自己说出了那张他期望沈峰说出的牌。

服务与销售过程中的成交引导也是如此，服务人士可以通过不断问让客户说YES的问题，积少成多，积小成大，最终让客户说出那个自己期望客户做出的决定，这就是苏格拉底法提倡的“先求小YES，再求大YES”。苏格拉底法之所以被列为柔性成交的右脑技巧，一是这种方式的引导让客户很少感到抗拒和不安，二是这种方式的原理在于让客户陷入右脑的惯性思考，从小的YES开始一步一步引导到重要的购买决定.

苏格拉底法一开始便造成对方肯定、同意的思维习惯，这是苏格拉底最擅长的方法，只问对方只能以YES回答的问题，如此继续下去，对方的心理必定如掷出的球，往固定的方向前进，方向一旦肯定之后，警戒心便无法控制它了。

Linda是某保险公司的销售冠军，在一次富豪宴会上，主持人为了增添气氛，现场鼓动Linda 来说服一位非常富有的陈姓企业家购买她的财产险。

Linda：“陈总，我知道您是全中国最有钱的人之一，您的财富富可敌国，您知道为什么您这么成功吗？”

陈总：“懂得做生意啊。”

Linda：“没错，您不但会做生意，我听说您还是中国最热心公益的企业家之一，可是您是不是也承认，生意有起有落，您也有可能经历低谷和低潮是吗？”

陈总：“是的。”

Linda：“那么当您经历低潮的时候，您还是希望自己的爱心继续能够做下去是吗？”

陈总：“是的。”

Linda：“甚至不管您这个人在不在世界上，是不是？”

陈总：“是的。”

Linda：“那么陈总，如果我能够提供给您一个计划，就是说您不用自己掏口袋的钱，而且即使您不在了，也会有很多穷人因为您得到帮助。您愿意听听吗？”

陈总：“是的。”

Linda：“那么陈总，您觉得做慈善应该用多少钱才够？”

陈总：“我资产的30%。”

Linda：“资产的30%，非常好。那陈总，如果我给您设计一个计划，以您财产的30%来投一份财产险，这份财产险能帮助您不管在高峰还是低谷，不管是现在还是在将来，都能稳定地向全中国受到您资助的孩子们提供爱心。哪怕将来有一天您不在这个世界上了，而受您资助的孩子们还能因为您的恩惠而改变命运，您有兴趣吗？”

陈总：“好的，我很有兴趣。”

在本案例的对话演练中，Linda的策略始终是让陈总不断地回答YES，通过不断询问引导，最终让陈总自己说出Linda想要听到的答案。在销售步骤最后的成交阶段，运用苏格拉底法的另一个好处是，由于结果和答案是客户自己说出来的而不是服务人士强加的，因此客户对自己说出的承诺会更认真地去履行，更真心地去兑现。

从案例中更可以发现，一旦客户进入了一个说Yes的循环，即使后面要客户做出更重要的决定，更重大的选择，客户说NO的概率也会大大降低，这也体现了苏格拉底法的柔性特征。

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